“再启者，随信附上白莱克维尔报的复印本，提供给你参考，当可选在 电台广播用。”
（在这一则附启上，提到了可以帮助我的事情，为什么不以这些做为你 这封信的开端？！
可是，那又有些什么效果呢？——你们所有的广告公司，都犯了你寄来 的这封蠢信中的呆毛病，我想你的脑神经必定不正常。）
要是有个一生致力于广告事业者，自以为有影响别人的力量，但是却写 出那样的一封信来，叫人如何能给他更高的估价呢？
在这里有另外一封信，那是一位极具规模的货运站总监，写给我研讨班 里一个叫夫姆雷的学员的。
这封信对一个收到信的人来说，会有什么影响呢？ 先看看这封信，我们再谈！
执事先生： 敝处的外运收货工作，因为大部分jiāo运的客户都在傍晚时分把货送来，让敝处很觉
困扰。
由于这样的情形，会引起货运停滞，而使得我们的员工延迟工作时间，将影响卡车 的运送速度，终至形成jiāo货缓慢的结果。
11 月 10 日，我们收到贵公司jiāo运的 510 件货物，时间是在下午 4 点以后才送到。
为了减少货物迟jiāo所导致的不良影响，我们希望能得到贵公司的充分合作。
以后如有大批货物jiāo运时，是否能请尽量提早时间jiāo货给敝处，将部分货物在上午 以前送达，可否！
这项措施，当有益贵公司的业务，使你们的载货车得以迅速往返；同时，敝处绝对 保证，收到你们的货物后，立即发运。
总监qiáng。皮谨启首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后，注上了他的感想，jiāo给了我。 他这样写着：“这封信所获得的效果，正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务 的困难，一般来说，这是不需要提醒我们的。
接着他们要求我的合作，可是他们却一点都没考虑到，是否会对我们有 所不便？
信上末尾一节说到，如果我们跟站方合作，驶出的卡车可以快速来回， 且保证收到货物后，立刻jiāo发。
换句话说，我们所最注意的重点，在最后才提到，使得整个效果起了相 反的作用，不再理会他们所说的合作jīng神。“
我们现在来看看，这封信是不是可以重新改写，我们不必làng费时间提到 自己的问题，就像亨利。福特说过的？？让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，就如同我们自己的观点一般。”
这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？ 夫姆雷先生，首雷格公司转， 前街 28 号， 白洛克林，纽约。
亲爱的夫姆雷先生：贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有 14 年了。当然，我们对于您的照顾，一 向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。
然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像 11 月 10 日 那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！
原因何在呢？ 由于有很多其他客户，也都在傍晚时jiāo货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。 这种不好的情形，又当如何避免呢？
那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物jiāo送到码头。 这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所jiāo运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。 希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。 无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！ qiáng。皮谨启今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？ 所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。 人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。 假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需，那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。 人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。 还有一些人，付出一生的光yīn在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。 现在就有这样的例子——我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的 方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年 了。
他对我住的那个住宅区很熟悉，于是，我就请教他，我住的那种房子是 以什么材料建造的。他告诉我说不知道，却说了些我早已清楚的？？他说我问的事情，可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天一早，我接到他的一封信？？他是要把我问的事情告诉我吗？——那倒不必写信，花 60 秒钟，拨个电话给我不就得了。 他倒并非要回答我的问题，只叫我去找住宅区的询问机构，最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我，而只想要达到他 自己的目的。
我实在该给他两本“梵许。杨”名著的小册子，那是《去赐予》和《幸 运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学，相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。
那些专业的人们，也常犯有同样的错误？？那是数年前，我去费城，在 一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前，先问我 的职业。
他不去关心我扁桃腺有没有异状，却注意到我的钱袋大小。他所关心的， 不是如何帮助我解除病痛，而是他最有关的——从我的小钱袋中，可以得到多少钱。结果，他什么也没有从我身上得到。
我轻视他人格的缺陷，放弃了请他诊治的念头，不回头的走出他的诊疗 所。
世上就是充满了这些人，他们掳取，自私。然而那些难得不自私，肯服 务他人的，却相反的得到很大的利益。
欧文曾经说过：“一个能站在别人立场，了解他人意念所在的人，他不 必考虑将来，前途必然是可观的。”
如果你读完这本书，你只能得到一个启示—— 你将永远站在别人的立场，去打算，设想，由对方的观点中，去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所qiáng调的那件事，很可能将是你一生中 重要的转捩点。
许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现， 自己的内心是如何的在起作用的？！
有一次，我替一个大学毕业、在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举 行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一些资料，作了个比喻：有个人要别人和他打球，他就这么说：“我要你们去打篮球，我喜欢篮 球。不过前几次在体育馆，因为人数不足，无法分队对垒，我们就二三个人作掷球游戏？？一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你们明晚能来， 我想打篮球。”