如果在谈判中听到或看到这样一些提示性的词语，你不妨记下它们。它们告诉你，结论随着就要出现了。
到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿？一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证明的东西放在开头，而另一些人则是"图穷而匕首现"，在结尾处才概括结论。
排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是说要注意重点。
我们所使用的语言复杂而jīng细，令人叹为观止，若是每个词语只有一个我们广为接受的含义，信息的jiāo流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分主词语却是歧义杂多，莫衷一是。
有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断的质量却是困难重重。这主要是因为使用的词语太模糊。因此，纵然你能够清楚对方陈述的结构，你还需对结构中某些词语的意义展开辩驳。
只要你打算聆听对方的谈话，你就该qiáng迫自己弄清楚那模棱两可词语的意义。否则，你就会与对方的观点、思路完全合不上拍。面对一个论题，如果在判断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中--那么毫无疑问，一定是用词有些模糊不清。
要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，但给人的感觉却是正确的。要决定对方的观点赞成与否，必须对关键词语的含义dòng若观火。
一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，那你势必要集中找到这样的词语，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥沙，尽可付诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。
你不妨来一个反串表演，或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便是问你自己，假若你采取的是与对方截然相反的立场，你是否会对某些词语做出别样的定义？
如果能如此，你也许便发现了词语模糊不清的症结所在。举例来说，有些人可能对选美大赛欣赏备至，那么，他们对于"有损于妇女人格"的定义，就将和那些对选美大赛毫不欣赏的人极为不同。
在找到那些模糊不清的词语之后，你就必须要想方设法认清它的意义了。你是否理解它的意义？对于这个至关重要的问题作出回答时，有若gān巨大的障碍要你先行克服。
第一个障碍是，妄自假定。要养成习惯不断地询问："你到底是什么意思？而不是每次沾沾自喜地想："我与他的看法正好一致！"
第二个障碍是，以为某个词只有一种显见的定义，就是自己所认定的那一种。而实际上，许多词语恰恰绝非如此。因此，你一定要苦苦地追问："这个词语还有其他意义吗？"
在一段讲话中，肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来，你能够弄清含糊陈述真正意义的唯一途径，只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境，指的是对方的谈话背景，在某次特定争论中该词的传统用法，以及位于这个模糊不清词语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。
谈判对手会非常机敏地诱使你接受他的观点。他会提出与自己的立场相安无事的理由。正是因为这样，绝大多数论辩才会初看起来貌似有理。然而，他所提出的理由，绝非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有用。让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。
政府应该禁止香烟的生产和销售。越来越多的证据已经表明，对吸烟者和被动吸烟者的健康，吸烟都将带来极大的危害。初看上去，理由确实为结论提供了支持。然而也可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。如果这样的话，则从你的观点来看，理由便不再能够支持结论。在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到威胁，则集体责任一定要高于个人责任。
在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。一般说来，它们总是藏而不露，难以一目了然。只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。这些观念，是推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。
除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。
在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。要理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之物--这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分理解，你非把假设彻度弄清不可。
我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知道的越多，对我们的谈判就越有好处。
为什么有些理性人qiáng烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观察者却将此视为仁慈之举？
所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影响他的结论。因此，价值假设--相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。
寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？
比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众，只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。
由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设便具有了该集团价值假设的内容。
但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清他们分歧的具体情况。
怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。