或许有人问，你有多少本钱呀，就能gān外贸？其实，当时在义乌做外贸真的不需要多少本钱。客人出货前会付三成，然后自己的利有一二成，剩下的那几成也没关系，日子久了，就与工厂混熟了，欠个把月问题不大。实在不行就走下下策，先斩后奏，出了货再说。钱的事慢慢与工厂周旋。当时，我还有一个优势就是付成，凭我们多年相识的关系，欠他个把月的货款问题不大。总之一句话，昔与今，非同日而语。
在前面我提到过一个叫Kevin的客人，这是我第一个老外客户，在二〇〇一年他与我做了一个小的单子。在二〇〇二年chūn天，Kevin又联系上我，这次他订的是三万美金的货。三万美金对当时相对火爆的外贸生意来说算不了大单，但对我个人来说已经很满足了。这次，Kevin改了付款方式，不再是WESTERN UNION，货也没走UPS。
我也没有像上次那样手忙脚乱，因为有小梅在，很多业务上的事，小梅可以找同事帮忙。最后，货在付成的帮助下，通过一家进出口公司的代理安全出掉了。赚来的这笔钱，无疑对我换出租房、建网站、买电脑起了很大的辅助作用。
决定放弃加工厂时，我给陈老板打了个电话，告诉他加工厂办不下去了，活太少，让他来把机器搬回去。陈老板说，那十台机器原来就是送我的，没打算往回要，让我自己处理掉就行了。
既然陈老板不要这些机器，那我就想找骆老板把这些机器出手。我原想这些旧机器加上我那点儿自己琢磨出来的技术含量，怎么算也值个一两万吧。孰不知，人算不如天算，我那点儿技术早就让骆老板给暗中学去了，我还在自我感觉良好。
失去了谈判的筹码，只能贱卖了，这也是唯一的出路，否则还得给这些机器找个仓库不可。
卖掉机器就算是暂时告别了加工业务。我问绿叶是进厂还是愿意留下来给我兄妹俩当保姆。绿叶说愿意留下来，不进厂，那这事儿就算定下了。
搬进了两室一厅的出租房后，就算办公、居住两便利了。剩下的事全jiāo给“给我一个支点，我就能撬起地球”这颗雄心了。雄心归雄心，说实话内心还是有些忐忑不安的，用东北话说叫“这事整大了，老大了”。不管如何，还是脚踏实地真刀真枪地gān吧，想当年梁山好汉也是这般起家的。不流血，不流汗，哪有现成的山头坐？
找样品、装样品架、拍图片、建网站忙忙碌碌……摸索着操作日常工作，做价格表、向客人推荐产品、回复客户的邮件……我习惯没事在纸上写着“没有什么不可能”，以此来勉励自己，给柔弱如嫩草的自己打气。
讲个很老的虚构故事：
有三个人在被关进监狱前，监狱长告诉他们，可以满足他们每人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人讲究làng漫，因此他要了一个美貌的女子为伴；而犹太人说，他只想要一部可以与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里塞满了雪茄大声嚷嚷：“给我火！给我火！”原来他只要了雪茄，忘记要火了。接着出来的是法国人，只见他手里抱着一个孩子，美貌女子手里牵着一个孩子，肚子里还怀着第三个孩子。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来，我每天都在与外界联系，我的生意不但没有停止，反而增长了百分之二百。为了表示感谢，我送您一辆劳施莱斯！”
这个故事告诉我们的是，选择几年后过什么样的生活是现在的事，现在过的生活是几年前就应当决定好的。用佛家话说就是“因果”，种下什么样的因就结下什么样的果。
第三十九章 聊几句生意经
由于刚起步，生意很差，基本上就是陪客户聊聊天，写写邮件。
有个伊拉克的小伙子同我聊天，我问他恨不恨美国人，他说不恨美国人，是美国人帮他们在维持秩序，让我有些吃惊。
还有个南非客人，比我大几岁，他说自己是生活在南非的白人，居住在白人区里，所以开了个便利店，还告诉我他已经有三个孩子了，每天会准时接送孩子去学校。这个白人说自己到过东南亚，对中国也比较了解，他说在中国是不可以生许多小孩子的，所以理解我只有一个小孩子。
这样的故事有很多很多。以前没有接触外国人，感觉这些老外都很生硬，接触后才知道他们与我们一样，也是感情丰富的人类，也很通情达理，只是局部的文化背景不同。
原以为老外的英语都很溜，其实不是，很多老外都像我们中国人学英语一样半生不熟，语法、单词很混乱，你根本就不明白他表达的意思。
起初我以为是自己的缘故，后来我妹说，她们公司里很多同事都说自己比有些老外的英文水平qiáng多了。这下我才明白过来，原来不是所有的大胡子老外都能说很溜的英语。呵呵，敢情这做国际贸易的不只是我一个英语盲。这么想着，我就更有信心把外贸做下去了，就是说“我吃定你了”。
开始的时候，我只能做那些人家不愿意做的小客户，订单量非常小，客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。
对于这种客户，成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬这些客户，几句话或是一封邮件下来就能知道这个客户的大概情况。但是，那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户，再小的单子也要接，接下来还要去找小的工厂去生产，大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思，也会说以后一定给个大的订单给我，我知道他不是成心在骗我，但是，我还是会礼貌地感谢人家！
有个工厂的老板曾经对我说“其实，想想自己生产的产品，在全世界的每个角落被使用，是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上，因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。
这样做了几个月，勉qiáng维持日常开销，赚不到钱。因为我只有一个网站，没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台，只能多注册几次，多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些B2B（指企业对企业之间的营销关系）网站，积累些客户资料，通过E—mail取得客人的MSN、SKYPE（网络即时语音沟通工具）等聊天工具上的账号，与客人jiāo流。
至于专业上的问题，如代理报关、单证、仓储、提单等等，则有小梅来帮助解决。更多的时候，我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的（现在也不是很专业），最多算是个SOHO（家居办公，多指自由职业者）边上的人吧。慢慢下来，我知道了什么叫FOB（国际贸易中常用的贸易术语，即船上jiāo货，习惯称为装运港船jiāo货），什么又叫CIF（包括运费、保险费在内，指到岸价格）。我想，只要肯去学，学一天就会进步一天。
除了瞎找客人、陪客人聊天，我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作，急躁不得。大多工厂在jiāo货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖jiāo货期，而是真的生产不出来。有些是对jiāo货期估算得不准确，有些则是为了拿下订单，硬着头皮在订货合同上签字的，而有的明明知道不能按期jiāo货，却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好，经常会急躁，有几次把工厂搞毛了，老板撒手不管了，没办法我又只能去跟工厂说好话。