回到酒店，高原已经回来了，事情办得很顺利。
16 成jiāo的秘密
下午1：40，四人坐上了国航CA1368次航班。
唐帅和由甲坐在一块。
由甲有个习惯，一上飞机，首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻，这种杂志以国外游记居多，也有些古董收藏介绍，及社会jīng英的采访。
“你有没有发现，现在空姐的质量下降很多?”唐帅说道。
“空姐也是普通人，别太高要求。”
“能慡心悦目当然更好。”
“再过几年，可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志，放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
“真怀念十年前的空姐啊。”唐帅伸出手，接过空姐递过来的可乐，帮由甲要了一杯蕃茄汁，顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸，小眼睛单眼皮，二十四五岁，个头大约165CM左右，虽然化着浓妆，无奈底子一般，看上去仍属中等姿色，属于大街上一抓一大把的那种。
“这话听得，好像有故事啊?”
“十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊……”唐帅摇摇头，一脸的追思。
“暗恋过吧?!”
“我只是在说一种社会现象。”
“男人…..”由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。
“知道为什么空姐质量会下降吗?”唐帅考起了由甲。
“原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”
“那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗?”
“为什么?”
“因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。”
“怎么说?”
“你想想，十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响;但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗?”
“你看得比我透彻啊。”
“由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘?”
“哪有什么魔法?”
“那你是怎么说服他的?”
“需求。”
“怎么说?”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帅想了想，“政绩?!”
“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。”
由甲缓缓笑了笑，接着又说道：
“蒋雨璇用了一个狠超，要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。”
“你指的什么?”
“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板，也同样没退路。”
“我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。”
“是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。”
“还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们?”
由甲笑了笑，“时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。”
“那之前呢?”
“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。”
唐帅沉默了一会儿，连连感叹，“高手，想得真远啊!”
由甲赞同，“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。”
“什么?”
“商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回，甚至不惜以中断合作来bī迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。”
“对，对对。”唐帅不住点点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。”
“是啊。”
“还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊。”唐帅由衷赞叹。
“这就是成jiāo的秘密。”
“什么意思?”
“我发现这个词，很有意思。“成jiāo”，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成jiāo易叫做成jiāo。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩;对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成jiāo。而钱，只是一个铺助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成jiāo的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”
唐帅沉思了片刻，有所领悟，“照你这样说，成jiāo不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成jiāo应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?”
由甲眼前一亮，忍不住赞叹道“不赖啊，很能举一反三。”
“呵呵，”唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，“哪儿啊，一点感悟罢了。”
17 可怕的直觉
由甲又微笑着问道：“这次最大的赢家，你猜是谁?”
“当然是你了。”
“错，最大的赢家是姚祖山。”
“老板?”
“就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云，“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?”
“你让我好好想想。”唐帅低下头，不到半分钟，“因为他对谈多少金额心里也没底。”
“你脑袋转得很快。”由甲乐了，“什么做得?”
“浆糊做得。”
由甲莞尔一笑，“不定任务有两个原因：他心里没底，任务订得过高过低都有风险。这是其一;其二，职员通常把老板的任务看成终极目标，而不会竭尽全力去争取最大利益。”
“所以，老板才会对我们谈到248万赞赏有加。”