“你还弄出个销售最高境界?说说看?”
“人心。得到对方的心。”
“怎么得到?”
“拿自己的心去jiāo换，jiāo心。”
“看样子，今天让你见老何，收获不少啊。”
“感触很深。我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越纯朴，越能打动人。”
“知道为什么吗?”
由甲摇摇头。
“通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和jīng明世故，已经qiáng于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单，到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的反璞归真。”
“对，对对。”由甲不住的点头。“刚才我在他面前，感觉就像小学生。”
“老何一生阅人无数，眼睛很毒。你还没开口，他就知道你肚里的话;你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。”
“呃，”由甲点点头，“我记住了。”
“还有什么问题吗?”
由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成jiāo”二字，“老板，您如何看待成jiāo?”
姚祖山愣了一下，“gān嘛问这个?”
“感觉这个词很有意思。”
“哈哈哈，”姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，“说说你的理解?”
“我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成jiāo的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。”
“你说的是销售人员理解的成jiāo，更确切的说法应该是jiāo易，这种理解比较狭隘。其实成jiāo这个词很广义，项目，可以‘成jiāo’;职场，可以‘成jiāo’;婚姻，也可以‘成jiāo’;做人，更需要‘成jiāo’。但所有的成jiāo，万变不离其宗，都需要jiāo心 。”
“啊?!”由甲愣住了，“婚姻也是一种成jiāo?”
“是的，”姚祖山淡定的表情里，有一种历经沧桑的波澜不惊：“等你结婚后，就能理解这个词了。”见由甲还是神情恍惚，又补充了一句，“当然，男人与女人，对婚姻的看法有很大不同，或许这是我们男人的看法吧。”
两人都没再说话，喝了一会儿茶，由甲又转换了话题。
“老板，你的眼光很准啊!”
“啥意思?”
“今天听老何讲完你的故事时，猜我想到什么?”
姚祖山摇摇头，“你这个脑袋瓜子，思维跳跃得很。”
“红顶商人胡雪岩在年轻时，慧眼识中王有龄，无私奉献了500两白银，最终帮助他考取了功名，因此两人成为莫逆之jiāo，后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时，就看中他，并开始花jīng力去做投资，采用的方法有什么不同吗?”
“由甲，不要把你的老板看得这么势力，我承认有功利之心，但促使我们成为十几年的朋友，更在于惺惺相惜。我可以这样讲，即使今天老何不在这个位置了，他仍然是我的好朋友。这种心灵的jiāo往，是超越利益的。”
“嗯，我能感觉得到。”
由甲听得意犹未尽，“老板，再给我讲一个故事吧。”
“我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。”
“好酒是越陈越香。”
“呵呵，那我就再说个故事给你听吧。”姚祖山也来了兴趣。
“几年前，我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了，因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长，听说有50多岁了，是个能力非常qiáng的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。
从老总办公室出来后，我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后，很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他，不是为了项目而来。只是想来看看他，像朋友一样来看看，哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻，挥手表示感谢。一年之后，出乎所有人预料，这个董事长竟然能够东山再起，重新坐回原来的位置。”
“是我们那个大客户国华公司吗?”
姚祖山点点头，“是的。他后来跟我成为了好朋友。”
由甲眼睛突然闪出一阵光芒，姚祖山一看就明白了。“你不会又想到我在投资人吧。”
由甲被猜中心事，腼腆一笑。
“如果我真是抱有很qiáng的功利心，那个时候是不应该去看他的，容易得罪当权者，项目就更没戏了。只是我当时有一个念头：一句简单问候的话，对于我们来说，举手之劳，但对于陷入低谷和困境的人来说，给人温暖与鼓励，也许他会记住一辈子。”
由甲乐了，“这不就是在投资吗?而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。”
“这个年龄下台的人，职业生涯等于没有了。”
“这说明你看人很准啊。”
“别把我看得那么神，我还没到这个水平。”
“好，起码说明你大部分是由于感性，小部分是因为功利。感性在于，你是用自己的心去体会他的心，所以你非常能理解他当时的心情;功利在于，对一个陷入困境的人来说，投资的费用非常低廉，而且极为有效。对一个处于顺境的人来说，投资的费用非常高昂，还不一定有效。对吗?”
姚祖山也乐了，“算了，我再争辩，倒显得我很矫情。”
两人哈哈一笑。
“老板，从简单、到复杂、再到简单，这种境界什么时候才能达到啊?”
“由甲，你现在要做到这一点还很难，因为你的沉淀还不够。你还处在从简单到复杂的这个阶段。因此你现在更需要训练自己，思考任何事都要把事物的正反两面看多，看全，尽量做到覆盖到全面。先做到这一点，再去考虑解决问题的手段，那是要看你如何运用全部资源的综合能力了。”
由甲突然想起自己刚踏进职场时，前辈的一句话：“人的一生如果有幸遇到一个好老师，好老板，这是一件非常幸运的事。”
她看了一眼姚祖山，“老板，遇到你，是我的幸事。”
姚祖山笑了笑，“人与人相遇，是讲缘分的。”
第四篇 男人的征服欲