大家都喜欢把销售比作战士,这是很有道理的。战士要具备什么样的jīng神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。
古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:
悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。“葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催,醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。”
豪气。同样有诗为证,“青海长云暗雪山,孤城遥望玉门关。huáng沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。”无论是史学家,还是平民百姓,似乎更推崇这种将领,如西汉名将霍去病曾因为一句话“匈奴未破,何以为家”流芳百世。
销售也有同样的两种情怀,很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉,实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲:
一把鼻涕一把眼泪;投身销售英雄无畏。
西装革履貌似高贵;其实生活极其乏味。
为了业绩吃苦受累;鞍前马后终日疲惫。
抛家舍业愧对长辈;身在其中方知其味。
由甲感到悲壮的时候很少,更多的是豪气。还是姚祖山看得准,他曾经这样评价她:“由甲有三大特点。第一胆子大,从来都不知道害怕,即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力qiáng,人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任,如果别人对她有丝毫疑惑或不信任,立即像缩头乌guī躲到一边,袖手旁观。”
7 美女对手
唐帅四人仍然像第一天一样,8:45准时到达21层。
综合会议室里已经坐了两个人,就是前期打jiāo道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句,然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
不一会儿,又进来三个人。两男一女。
业务处的huáng处长连忙站起来给双方做介绍。“这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。”两人连忙走上前握手,问好。
“这是我们总助,蒋总。采购部经理闫欢,财务处长高周积。”
双方开始jiāo换名片,简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声,气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来,当双方再次坐定,面对面彼此两眼相对时,空气骤然变冷。
由甲看着这个蒋总,有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了,竟然是一个女人,还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄,或许保养的好,显得很年轻,不超三十五岁。典型的南方女子,娇小玲珑,声音甜美。
由甲又看了一眼手里的名片:总经理助理,蒋雨璇。
连名字都这么诗意。如果是父母取得,应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的,或许就是琼瑶小说看得太多了。
谈判桌上很讲究气势,由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位,都要胜于自己。底气不足就会带来不自信,不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断,jīng神上无形的影响很难控制。
就在由甲暗暗调整自己的时候,她没想到,蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛,每当两人眼神相撞时,他都会不由自主的转移视线,左右游离。
唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措,这是毛头小伙子常gān的事,男人一种本能的反应。但是,到他这个年龄这样的职位,如果还发生这样的状况,在商场上就是犯低级错误,不值得原谅。
唐帅知道自己在做傻事,连忙低头在记事本上写着什么,转移自己的情绪。从小到大,他见过不少美女,这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业,也或许因为他的家世,当年他是以学校高考状元的身份进入到大学,他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
在很多外人的眼里,他应该过得是惬意的,家庭幸福,事业不错,还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子,就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好:人之幸福,如饮水,冷暖自知。
唐帅心里有一个秘密,埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事,直到现在都无法释怀,每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
眼前这个叫蒋雨璇的女人,勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像,而是气质像,神态像。同样的美貌,同样的韵味,同样的温柔,甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是,年龄。
就在由甲和唐帅默默打量对方的时候,蒋雨璇同样也在打量他们。
虽然只是短短几分钟的眼神jiāo流,她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲,在她如chūn风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定,因此她看起来很从容 ,而且镇定自若。
她对唐帅没什么感觉。
这么多年来,她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种:第一种是躲闪,不看。第二种与第一种恰恰相反,直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间,犹抱琵琶半遮面的看。
蒋雨璇极少看到,有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好,有人控制得差,但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大,但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
8 第一次较量
高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。
会议室讨论的很热烈,双方jiāo锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打jiāo道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。
很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。
突然采购处长闫欢转过头对业务huáng处提问:“我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?”
高原一听心里起了疙瘩。
huáng处回答:“以前买的是单机版,这次买的是网络版。”
“那我们已经涨了五倍啊?”他掉转头看向对面的四个人,“很不错了吧。”
陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧帐。
“闫处,我们算一笔帐您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。
“我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理?”
“您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方?花在谁身上?为什么花?都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。