唐帅和由甲已经被历练出来了,倒还镇静。
由甲叹了一口气,“他们从现在开始,肯定会死盯我们。任何一个动作,他们都会破坏或利用。”
唐帅皱了皱眉,沉思片刻,说道:“好计策,严于宇水平果然不一般啊。如果说以前是远距离的谋略之战,现在就是短兵相jiāo的肉博战了。目的有两个:其一,借力打力。其二,拖延时间。确实有威力啊。”
“那怎么办?”肖芳芳问道。
“深圳的市场活动,邀请函都已经发到客户手里了,没有办法再做调整了。”由甲感到头疼。
“是啊。”肖芳芳附和道。
唐帅看了看两位女将束手无措的样子,自己慢慢走到窗边,也陷入了沉思。一时之间,房间变得安静极了,三人都在冥知苦想。如果把销售比做战士,那管理人员就是将领。两军对垒,胜败不在于战士的英勇杀敌,而在于将领的运筹帷幄。
突然,唐帅转过头来,对两位说道:“与其这样被动的让敌人追着打,索性让他们高兴一回。这一次,我们示弱吧。”
“为什么?”
“因为这一战,我们已经输了。”
“我们就这样服输?”
“输了就输了,严锐这一战确实打得不错。”唐帅笑着说。
肖芳芳有点生气道:“那上海的活动,做还是不做?”
“辙了。”唐帅豪不犹豫的说道。“上海,我们就给他来个虚实结合吧。”
肖芳芳没反应过来,但由甲听明白了,“呵呵,你的意思是想让芳芳把动静弄大一点,让耀龙也跟过去,实际是雷声大雨点小。”
“不错,”唐帅点点头,“耀龙的产品还没出来,最主要是没有成功案例,这是他的短板。深圳的市场活动,他们选择躲在我们后面,借我们宣传的力量推广他们自己,省心省力,还能打击我们。对于客户而言,多了一个耀龙的选择,不是坏事而是好事,所以他们会很乐意多呆一天,参加耀龙的活动。但上海不同,我们不参与,耀龙的活动对客户的吸引力就不大,看不到产品,看不到具有说服力的案例,可能来都不来了。”
“好方法,”肖芳芳终于明白过来了,“我去上海把动静弄大一点,让耀龙尽快跟进。到时看看他们怎么收场?”
“很好,就这样办。”
“不过,我还有一个问题?”由甲疑惑的问道。
“请说。”
“那上海的市场怎么办?老板给我们的时间非常有限啊。”
“划整为零。”唐帅眯了眯眼睛,缓缓说道,“把一场大的市场活动改为几场小型规模的活动,邀请名单与日期都是秘密进行。所有相关人员消息互相隔离,只让他们知道自己那一场的具体地址和日期。”
“嗯,”由甲也不禁点点头,“有两下子啊,唐帅。即使耀龙知道了,他得到的信息肯定不会全面,包括日期与地点可能是多个版本。这样一来,他们反而怀疑消息的真实性,不敢轻举妄动了。”
“是的。”唐帅笑着点点头。
“那,我们的预算可能会超支。”肖芳芳说道。
“没事,我们这就给老板去汇报,他应该会支持我们的调整计划。”三人于是起身,齐齐往姚祖山办公室走去。
76 领跑与跟跑
果不出所料,姚祖山很赞成这个方法。
请示完了之后,老板突然一句话,让大家陷入了沉思:
“唐帅,你们几个还需要考虑一件事。从现在开始,我们的工作必须从被动变为主动,市场活动与宣传的调整做得不错,那其他的呢,我们应该怎么办?”
这个问题问倒大家了。
唐帅心里有点纳闷,老板说这话什么意思?
“你们听过一句话吗?善弈者谋势,不善弈者谋子。你们都是管理者,更需要站在全局的高度去考虑问题,单个棋子的得失不重要,重要的是整个局势。所以我们在深圳市场的活动输给耀龙不丢人,但我们怎么保证整个局势的胜利呢?”姚祖山又开始给大家泡茶了,“来,我们品茶。”
由甲接过茶,有点尴尬的说道,“老板,我们现在是被耀龙追着打,他们肯定比我们主动。”
姚祖山笑了笑,继续启发大家:“我们大家都知道马拉松比赛。人们发现一个有趣的现象:凡是在比赛中取胜的,大多数是跟跑者,而很少是领跑者。为什么呢?”
“以逸待劳。”由甲想了想,答道。
“老担心别人超过自己,心里压力很大,压力一大,就很难专心跑步了。”肖芳芳答道。
“对,你们说得都对。领跑者不仅比别人要耗费更多的体力,承受更大的心理压力,而且视野狭窄,战术意图很容易被人识破;而跟跑者,常常以逸待劳,视野开阔,战术意图隐蔽,不容易被发觉,时机一到就会突然发力,取得最终胜利。”
“那我们现在是领跑者,耀龙就是跟跑者啊!”肖芳芳说道。
“对,所以你们现在很被动啊。”姚祖山笑着说道,眼光徐徐扫过三人。
一直没开口的唐帅,缓缓说道:“老板,您的意思,是不是想让我们从领跑者变成跟跑者?”
“什么?”由甲惊讶了,这不是开国际玩笑吗?这个项目天宇为了成为领跑者,大家花费多少心血啊。
姚祖山笑着没说话,眼睛看了一眼唐帅,示意他继续说下去。
“由甲,我指的跟跑者,不是放弃现有,而是分开两条腿走路。一条腿继续做领跑者,一条腿做跟随者。”
“能说明白点吗?”
“我也是在老板的启发下,刚刚才想到,”唐帅看了看老板,得到对方默许,继续解释道:“耀龙半年后产品推出来,而我们那时肯定又签了不少客户,他无论是产品成熟度,知名度,还是客户案例,都无法跟我们比。那他靠什么打败我们?”
“最有效的方法应该就是低价。”由甲答道。
“对。为了尽快抢占市场,严锐一定会走低价路线。但我们不能降,首先无法跟现有的客户jiāo待,其次我们花了如此多的jīng力去开拓这片市场,就因为利益高。我们一降价,双方就会陷入恶性战争,最后毁了这片市场。”
“那我们又很被动了,在中国,低价还是很有诱惑力的。”
“对,我们不降价,示意着市场份额的丢失。我们降价,又无法面对现有客户。怎么办?所以我们要两条腿走路,一条腿继续走高端,保持现有的价格体系不变,我们要靠这个赚利润。那另一条腿,我们要把自己变成耀龙的跟随者。”
“怎么做?”
“去掉现有产品模块最jīng华的部分,包装成一个低版本,专门跟耀龙去斗,我们要靠这条腿去赚市场份额。这样一来,高端和低端的产品我们都有,耀龙被我们死死夹在中间,哪方面的优势都不明显,他即使想兴风作làng,空间也很小了。”